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MAコンサルティング

セミナー、展示会を最大限に活用する方法!

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近年、様々な業界でセミナーや展示会等開催されており、企業と顧客とが実際に対面できる場となっています。あなたの会社でもセミナーや展示会を開催することがありますか?セミナーや展示会に来てくれるお客様は、少なからずあなたの会社に興味があったり、業界に興味があったりする方々です。できれば、一人一人と商談などができたらよいのですが、限られた時間内で応対するできるお客様には限界があります。

セミナーや展示会は開催することが目的ではなく、最終的に収益アップに結びつくものでなくてはなりません。セミナー自体よりも、開催後のフォローが重要になってくるのです。

今回はセミナーや展示会の開催を、マーケティング上でどのように活用すべきかを考えてみましょう。

セミナー・展示会に来てくれたお客様、全員フォローできていますか?

セミナーや展示会を開催すると、一度にたくさんのお客様との接点ができます。大規模なものであれば、一度に100名以上が来場するなんてケースもありますね。

では、セミナーや展示会の後、来ていただいたお客様へのフォローはどのようにしていますか?

  • セミナーや展示会で実際に商談ができたお客様
  • セミナーや展示会で名刺交換したお客様

このようなお客様であれば、セミナーの後、メールや電話によるフォローを行っていて当然ですね。

では、そうではなかったお客様に対してはどのようなフォローを行っているでしょうか?

  • お礼のメールは一通り送ったけれど、特に問い合わせのなかったお客様はそのまま顧客データの中に眠ったままになっている
  • 一人ひとりお礼の電話をかけるなんて、数が多すぎてできないし、ほったらかし
  • 次のセミナーの準備が始まっていて、フォローなんてしている暇がない

ありがちなパターンだと思いますが、とてももったいないことです。実は、この埋もれてしまう顧客データの中にまだまだ潜在顧客が眠っているのです。

確かに、まだニーズが顕在化できていない状態の顧客を一人ひとり営業がフォローしていくのは、とても効率が悪く現実的ではありません。では、どのようにこの顧客データを生かしたらよいのでしょうか?

ここで力を発揮するのがマーケティングオートメーションツールです!

マーケティングオートメーションでセミナーフォローを自動化しよう

マーケティングオートメーションツールとは、“マーケティング活動を自動化してくれるツール”です。マーケティング活動とは大きく3つの活動があり以下のように分けることができます。

  • リードジェネレーション…ターゲットとなる見込み顧客を集める。
  • リードナーチャリング…見込み顧客を育成する→買いたい・契約したい気持ちに仕向ける。
  • リードスコアリング…成約の見込み度を数値化する。

文字で見ると分かりづらいと思うので、セミナーに当てはめて考えた下の図をご覧ください。

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このように、リードジェネレーションの部分ではMAツールからフォームを作成し、申し込みの段階でデジタルマーケティングしやすい状態で顧客情報を集めます。

リードナーチャリングの部分ではメールマーケティングがメインになってきます。

申し込みから開催まで期間が長い場合は、セミナー開催の直前にお知らせメール(リマインド)を送ると、参加率が上がります。

開催後はもちろんお礼のメールです。あいにく欠席だった方にも、どのような内容であったか分かるような概略のメールを送って差し上げるといいですね。

しかし、この段階からすぐに問い合わせがあるのは、ほんの数件でしょう。

ここからがマーケティングオートメーションツールの本領発揮です。事前にアンケート等で入手している顧客情報に基づき、社会的地位、興味の強い分野や抱えている悩みなどに応じてセグメント分けし、購買意欲が高まるように仕向けたメールマーケティングを行っていきます。

メールを見たか見ないかなど、顧客の取ったアクションによって次に送るメールは何にすべきか、細かくフローを設計することで、まるで個々を相手にしているようなオーダーメードのメール戦略が組み立てられます。

スコアリングでは、送ったメールに対する相手の行動(開封or未開封やリンクのクリック)や、Webサイトへの訪問状況を数値化することで、購買意欲が高まったかどうかを「見える化」することができます。購買意欲が高まったと判断されるリードのことをホットリードといい、営業が実際に電話を掛けたりコンタクトを取ったりする段階に入る顧客となります。

この煩雑で面倒な作業を自動化してくれるマーケティングオートメーションツールは、あマーケターの強い味方です。どんなにたくさんの人がセミナーに参加してくれたとしても、マーケティングオートメーションツールにフォローを任せれば、相手は10人でも100人でも1000人でも行う作業は変わりませんね。セミナーの効果を十分に得るためには、欠かせないツールと言えます。

マーケティングオートメーションツールは、1000人を一度に相手にできる凄腕マーケター。

MAは設定した通りに、大多数を相手にミスなくメールマーケティングを行ってくれます。

一人で1000人を相手にできる凄腕マーケターとも言えるでしょう。

では、「人」は何をするのか?

それは、ナーチャリングのシナリオを作ることです。

興味を持ってくれた顧客が、どのような悩みを抱えているのかをくみ取り、購買意欲が高まるようなコンテンツ設計を描くことです。

コンテンツとは、メールであったりWebサイトのページであったり、動画などのことです。

優れたコンテンツをマーケティングオートメーションツールに乗せることで、営業力は大幅にアップします。

いかがでしょうか?マーケティングオートメーションツールの有用性をご理解いただけたでしょうか?

もし、セミナーや展示会の顧客管理がうまくいっていないなど、悩みを抱えている場合は、ぜひ一度無料コンサルティングをお申込み下さい。

ベンチャーネットではMAベンダー各社(ORACLE,salesforce)とパートナーを組み、各ツールの運用資格を所有した担当者が、お客様にとって最適なサービスを提供することを第一に考えています。

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