MAドクター生き残る中小企業のサバイバルMA戦略

MAスペシャリスト養成サービス

MA導入のはじめの一歩!MAを導入する時に一番初めにやることは?

MAスペシャリスト養成サービス

the-foundation-of-ma01

最近、時々耳にするマーケティングオートメーションというコトバ。

MAともいわれています。

MAは、

M:Marketing マーケティング
A:Automation オートメーション

の略号ですね。

MAを一言でいうと“マーケティング活動を自動化してくれるツール”です。

もともとはアメリカで生まれたツールですが、2014年頃から、日本でも導入する企業が出てきました。それと共に、日本でもマーケティングのデジタル化が進んでいます。

MAを導入しなければ今後の世の中の動きに遅れを取ってしまのではないかと、危機感を感じている企業も多いのではないでしょうか?

そんなMAの導入を検討している方へ、今回はMA導入にあたって何から始めればよいのかをご紹介していきましょう。

MA導入の目的をはっきりさせよう!

まず、大切なことはMA導入の目的をはっきりさせることです。ただ、流行に任せて導入すれば必ず売り上げが上がるというものではありません。大事なのは目的を持って活用することです。

MAは基本的に、Webサイトを持っている企業であれば、いかなる企業でも有効利用が可能で、メリットがあります。それはBtoCでも、BtoBでも当てはまります。最近では、基本的にはマーケティング活動が必要とされていない大学のような非営利組織でも、寄付金集めのためにMAを活用している事例も上がってきています。

会社としての目標を達成と、MAとの関係性を見出すには、KGI・KPIを考えてみるとよいでしょう。

KGI・KPIとはそれぞれ以下の言葉の略号です。

KGI = Key Goal Indicator 重要目標達成指標
KPI = Key Performance Indicator 重要業績評価指標

KGI・KPIの関係は図で考えると分かりやすいでしょう。

the-foundation-of-ma02

例えばBtoBの例で、セミナーやWebサイトからの問い合わせから営業につないでいくスタイルの場合で考えてみます。以下のようなKGIを業績アップとすると、KPIに対しては次のような項目が想定され、活用すべき支援ツールが明確になってきます。

「セミナーの運営及びフォロー」 → MA , SFA
「Webサイトの流入数アップ」 → SEO , MA
「Webサイトからの問い合わせアップ」 → SEO , MA
「営業の成約率アップ」 → MA , SFA

このように、求める効果によってどのようなシステムが活用できるのか変わってきますし、目的に合った最適なツールを選ぶためにも、「何をするために導入するのか」を明確にしておかなければなりません。

MA

MAには下の図のような様々な機能があります。

the-foundation-of-ma03

コトバだけだと、それぞれが何を意味し、どのような利点があるのかわかりにくいですね。

簡単に機能の内容と、得られる効果についてご紹介しましょう。

リードマネジメント

【機能】

  • イベントでの対面接触やWebからの登録などの膨大なリードのデータベースを自動化
  • コンタクト情報や行動履歴の記録
  • 複数に散らばった同一リードデータの名寄せ

【効果】

  • 膨大なリード管理を自動化することで、作業時間の大幅削減が可能になる
  • ユーザーごとに適した情報を、適宜発信してくための情報管理ができる

メールマーケティング

【機能】

  • メール内に、リードの名前を差し込み
  • リードごとのメール配信方法の設定
  • 開封率の確認
  • メール本文中のクリック後のトラッキングが可能

【効果】

  • リードごとにオーダーメードのメール配信設定が可能になり、よりコンバージョン率アップへ貢献
  • 送信忘れ等、人的ミスの削減
  • メール配信後のリードの行動分析により、マーケティング戦略のための情報収集が可能

セグメント化

【機能】

  • リードのセグメント化(属性分類)
    例)業種・役職・地域・Webアクセス・行動履歴・メール反応別セミナー参加状況 など
  • 複数の要素を組み合わせた任意のセグメント化

【効果】

  • セグメント化した上での、ナーチャリングやメール配信が可能になり、マーケティング活動の最適化を図ることができる

スコアリング

【機能】

  • リードのとる行動に対しスコアを設け、購買意欲を数値化

【効果】

  • ホットリードの発掘が容易になる
  • リードに対し、営業活動すべきタイミングの見極めが可能になり、最適な営業活動ができる
  • リードのスコアリングに応じた適切なフォローアップが可能

Cookieによるトラッキング

【機能】

  • Webサイトが訪問者を識別
  • ブラウジング傾向など、行動履歴を収集
    例)閲覧したページ情報、検索したキーワード、地域情報、位置情報
    広告クリック情報、時間 など

【効果】

  • マーケティングを最適化する重要な情報源となる
  • 行動履歴によるセグメント化を可能にする

レポーティング

【機能】

  • 様々なテーマのレポートを自動作成
    例)メール分析・スコア分析・獲得ソース分析・属性分析・行動分析

【効果】

  • レポートの情報により施策の効果測定が可能になる。
  • リードの潜在ニーズの解明に役立つ
  • 新たなマーケティング施策立案の資料となる

クロスチャネルマーケティング

【機能】

  • 実店舗・Web・電話など複数チャネルのデータの連携

【効果】

  • あるチャネルで得た顧客情報を、別チャネルの施策に反映が可能になる
  • Webで購入した商品を店頭で受け取れたり、チャネルの横断が可能になる

ここにあげたのは、機能の一例です。MAツールは様々なシステム会社が開発しており、利用目的に応じて最適なツールを選定するとよいでしょう。

MAの運用管理者を育成しよう。

さて、いよいよMAを導入しようという覚悟ができてきましたか?

最後に忘れてはいけないのが、MAの運用責任者です。

MAは、企業におけるマーケティング上、大変有用なツールですが、運用にはある程度の知識が必要になります。自学で学ぶこともできますが、それなりの時間と労力を費やさなければならないでしょう。

また、運用管理者をアウトソースでお願いするということもできます。しかし、マーケティングという大事な情報を扱うため、できれば社内の人間を育成し自社運営したいというニーズがあるのも事実です。

ベンチャーネットでは、MAスペシャリスト養成サービスを行っており、MAを運用していくための基礎知識と基本操作をハンズオン形式でご指導いたします。担当者はOracle Salesforceといった大手のMAツールの運用資格を所持しており、自学では1日6時間×20日×2カ月程度かかる知識レベルまで3回のエデュケーションで引き上げられるカリキュラムを組んでおります。

また、お客様のニーズに合わせたプランをご提案させていただくことも可能です。

MAツールの導入にあたって、前もって運営責任者の育成を行っておきたいと考えているなら、ぜひ一度、無料コンサルティングをお申し込みください。

あなたにお勧めの記事

MAスペシャリスト養成サービスのノウハウをご紹介

ma-is-not-difficult01

あきらめないで!!MAはそ...

「“MA”って、最近よく聞く言葉だけれど、どうもITの分野には弱くって…」と、ついつい敬遠してしまっている方も多いと思います。しかし、苦手意…

解決策を知る

ma-operated-in-house01

最近よく聞くMAって何?自...

突然上司から、「そろそろ、うちでもMAを導入しようと思うから、ちょっと調べて資料揃えて!」なんて頼まれてしまった!! MAというコトバ…

解決策を知る