MAドクター生き残る中小企業のサバイバルMA戦略

MA運用サポート

スーパー営業マンvs MA、会社を裏切らないのはどっち?

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最近よく聞くMA(マーケティングオートメーション)というコトバ。

「業務の効率化や、デジタル化の為に役立ちそうだけど、システムって難しそう…。」

「自社運用する自信がないし、やっぱり売り上げアップには営業マンを増員したほうが確実かな?」

企業経営されている方は、日々企業の成長を目指して努力されていることと思います。

近年、マーケティングではどのような動きがあるのでしょうか?

マーケティングの動向をサクッと理解する

マーケティングの世界的権威でもあるフィリップ・コトラー氏が、2015年のワールドマーケティングサミットで「デジタル化するか、さもなくば死ぬか」と言っているように、世界的にマーケティングもデジタル化が進んでいます。

MAはマーケティングに関わる様々な業務を自動化してくれる非常に有用なツールです。

もともとは米国で開発され、2014年に日本に導入されました。

下のグラフをご覧ください。

こちらは、Google trendで「digital marketing(デジタルマーケティング)」と「marketing automation(マーケティングオートメーション)」というキーワードの検索数の推移を見たものです。世界的にどちらのキーワードも検索数が上昇しているのが分かると思います。

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では、日本においてはどうでしょうか?

下の図は、「マーケティングオートメーション」に対するキーワード検索数の推移です。やはり、日本においても、MAが日本に導入された2014年から検索数が急上昇していることから、マーケティングのデジタル化に注目が集まっていることが分かりますね。

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MAは、大手企業を中心に、徐々に導入企業が増えていますが、まだまだ中小企業には浸透していないのが正直なところです。このように、マーケティングのデジタル化が進む今、自社がもこの波に乗れるかどうかで、今後の明暗が分かれてくるかもしれません。

MAとはいったい何者なのか?

では、MAにはどのような機能があるのでしょうか?

基本的に備わっている機能は下の図のようになります。

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それぞれの機能がもたらす効果について簡単にご紹介しましょう。

リードマネジメント

  • 膨大なリード管理を自動化、作業に要する人員/時間の大幅削減が可能になる
  • ユーザーごとに最適と思われる情報を、適宜発信してくための情報管理ができる

メールマーケティング

  • リードごとにカスタマイズされたオーダーメイドのメール配信設定が可能になり、コンバージョン率アップが望める
  • 送信忘れ等、人的ミスの削減
  • メール配信後のリードの行動分析により、マーケティング戦略のための情報収集が可能

セグメント化

  • ユーザーを、それぞれが持つ背景(年齢、性別、所属企業、趣味趣向、興味のある情報など)で分類=セグメント化できる
  • セグメント化した上での、ナーチャリング/メール配信が可能になり、マーケティング活動の最適化を図ることができる

スコアリング

  • ホットリードの発掘が容易になる
  • リードに対し、営業活動すべきタイミングの見極めが可能になり、最適な営業活動ができる
  • リードのスコアリングに応じた適切なフォローアップが可能

Cookieによるトラッキング

  • マーケティングを最適化する、重要な情報源を取得できる

行動履歴によるセグメント化を可能にする

レポーティング

  • レポートの情報により施策の効果測定が可能になる
  • リードの潜在ニーズの解明に役立つ

・新たなマーケティング施策立案の資料となる

クロスチャネルマーケティング

  • あるチャネルで得た顧客情報を、別チャネルの施策へと反映できる
  • Webで購入した商品を店頭で受け取るなど、チャネルの横断が可能になる

このように、MAには様々な効果が期待できます。特にメールマーケティングに関してはその真価を発揮する分野であるといわれています。

社員を一人増員するのか?

システム一つで膨大な数の顧客を相手にできるMAを導入するのか?

どちらのメリットが大きいか、見極めが大事ですね。

MAにはどんな種類があるの?

MAは海外、国内において様々なツールが開発されています。

運用目的に応じて、最適なツールを選択するとよいでしょう。

以下に代表的なものを3つほどご紹介します。

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MAツールって自社運用できるのかな?

MAツールを導入する時には、運用責任者が必要になります。MAツールは、導入すればすぐに使えるというものではありません。ある程度のスキルが必要になります。

自社運用する場合には、まず運用責任者の育成が必要です。自学でも習得は可能ですが、それなりの時間を要する業務となるでしょう。

自社運用にこだわらない場合は、運用管理をアウトソーシングしてしまうことも、選択肢の一つといえます。プロにお願いすることで、会社のニーズに沿ったきめ細かな設定管理が可能になり、MAの機能を生かし、成果を生み出す体制をしっかり構築していくことが可能になります。

ベンチャーネットでは、運用責任者がいない等の理由でMAの運用をアウトソーシングにしようとお考えの企業をご支援いたします。MAツールの設定はもちろん、MA運用に付き物であるコンテンツ作成まで丸ごとお引き受けすることが可能です。

自社運用をお考えの場合は、MA運用責任者の育成プログラムもご用意があります。

MAの運用管理者のお悩みに関しては、ぜひ一度無料コンサルティングをお申し込みください。Olacle, Salesforce といった大手MAツールの運用資格を保持した担当者が、責任を持って最適なプランをご提案させていただきます。

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