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経営者必見!ダメな営業マンでも契約が取れちゃう方法!

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企業にとっての「営業職」は、利益を生み出す大事な部門です。ここがうまく機能するかどうかで、会社の収益が大きく変わってきます。しかし、営業マンにも力量に差があり、実際には、スーパー営業マンといわれるような人材から、ダメな営業マンまで様々な人材を抱えていることと思います。しかし、ダメな営業マンをスーパー営業マンに育て上げるのはとても大変!今あるマンパワーを最大限に活用する方法を考えていきましょう。http://blog.besteffortmarketing.co.jp/entry/424

あなたの会社の営業は大丈夫?

あなたの会社では何人の営業マンを抱えていますか?例えば10人の営業マンがいるとしましょう。その10人の営業マンが、均等に売り上げを上げてくるとは考えにくいですね。

イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレートが発見した経験則に基づいた法則として、パレートの法則というものがあります。

全体の2割程度の高額所得者が社会全体の所得の約8割を占めるという法則なのですが、マーケティングなど、様々な分野でも応用されています。

例えば…

  • ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している
  • 商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している
  • 売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している
  • 仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している

これを営業に当てはめると、

「売り上げの8割は、全営業マンのうち2割で生み出している」

ということになるわけです。

つまり残り8割の営業マンの底上げができれば、会社の売り上げアップに大きく貢献できる、となります。

ダメな営業マンを最大限に活用するツール、それがMA!

スーパー営業マンでなくとも、それなりの成果を上げやすくする…そんな夢のようなツールが “マーケティングオートメーションツール”です。

すでに、コトバくらいは聞いたことがある方もいるかもしれませんね。

マーケティングオートメーションとは、MA(エムエー)とも呼ばれており、アメリカで生まれ、2014年に日本に導入されました。

ではMAとはどのような仕組みなのでしょうか?

簡単に言うと、MAは今まで手動で行うと、膨大な時間と手間のかかっていたものを、自動化し、効率化することのできるツールです。具体的には以下のような機能が備わっています。

 

  • リードの獲得…Webサイトを訪問してくれたユーザーやセミナーなどに参加してくれたユーザーを「リード」として登録し、営業のタネとして蓄積していきます。より多くのタネを獲得することで、契約が結ばれるように「育成(ナーチャリング)」を行っていきます。
  • メール配信…獲得したリードに対し、リードの属性によって計画されたスケジュールで、メールマーケティングを管理します。リpoor-sales02ードの反応により、きめ細かなプログラムを組み、ナーチャリングしやすいシナリオを企画していきます。
  • フォームの作成…様々なイベントやキャンペーンを企画し、リードを獲得するために、フォームを作ることができます。
  • セミナー管理…セミナーの案内、申し込み、アフターフォローまで自動化し、セミナー開催に関わる作業を、かなりのところまで効率化できます。
  • スコアリング…各リードが取るアクションに対しスコアを与えることで、より契約に近い顧客が誰なのかを「見える化」します。この、契約状態に近いリードのことをホットリードと呼び、マーケティングの現場から営業部門に引き渡しができる顧客となります。
  • アクセス分析…Webサイトへのアクセスやメールの開封率などをデータ化し、さらなる改善策を考えるため材料を提供してくれます。PDCAサイクルを回すためにとても重要です。

なぜ今、MAが必要なの?

マーケティングオートメーション(MA)には様々な機能がありますが、目的は一つです。

「ターゲット顧客(リ―ド)の獲得とナーチャリング(育成)」、これに尽きます。

ではなぜ、営業力が弱い時にこれが生かされるのでしょうか?

一説によると、60%近い顧客が営業担当者に会う前にある程度何を買うか決定しているというデータが出ています。つまり、現代のようにWeb上に情報が溢れている時代では、営業マンの話を聞く前に、自分自身である程度情報収集を行い、意思決定がされているということなのです。

このような背景により、営業部門の前段階にあるマーケティング部門の力が大きく影響するわけです。マーケティングオートメーションにより、リードのナーチャリングがしっかりと施されたホットリードは、営業での成約率が高くなり、営業マンの力量による差を埋めることができるのです。スーパー営業マンはもちろん、ダメな営業マンでも、それなりの成果を上げることができるわけですね。

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つまり、マーケティングオートメーションは、営業における人的要因への依存度を下げ、成約の機会を最大化させることができるツールと言えます。

今あるマンパワーのままで、さらなる収益を上げたいと考えている会社にはとてもお勧めできるツールと言えるでしょう。

ベンチャーネットでは現在、マーケティングオートメーションツールを提供する、ベンダー各社(ORACLE/salesforce 等)とパートナーを組み、各ツールの運用資格を所有した担当者が、お客様にとって最適なサービスを提供することを第一に考えています。少しでもマーケティングオートメーションに興味のある方は、ぜひ一度無料コンサルティングをお申し込みください。

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