MAドクター生き残る中小企業のサバイバルMA戦略

MAスペシャリスト養成サービス

あきらめないで!!MAはそんなに難しくない。

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「“MA”って、最近よく聞く言葉だけれど、どうもITの分野には弱くって…」と、ついつい敬遠してしまっている方も多いと思います。しかし、苦手意識で逃げていては、大切なビジネスチャンスを逃がしてしまっているかもしれません。

また、「実は、一度導入したけれど、うまく使いこなせなくて活用しなくなってしまった。」というケースも、実はたくさんあると思います。せっかくのMAツールが“宝の持ち腐れ”になってしまっては、非常にもったいない。

MAはその仕組みと意味を理解すれば、そんなに難しいものではありません。少し頑張って勉強すれば、そこからもたらされるメリットはとても大きなものです。

今回は、ITが全く分からないという方にも分かりやすく、MAの有用性をご紹介していきます。もう一度、「MAツールを使いたい!」と思ってもらえたら幸いです。

MA導入がもたらすメリットを知ろう!

MAは、

M:Marketing マーケティング
A:Automation オートメーション

の略号です。

MAとは何かと一言でいうと、“マーケティング活動を自動化してくれるツール”ということになります。

MAが自動化できるマーケティング活動は大きく3つの活動があり、以下のように分けることができます。

  • リードジェネレーション…ターゲットとなる見込み顧客を集める。
  • リードナーチャリング…見込み顧客を育成する→買いたい・契約したい気持ちに仕向ける。
  • リードスコアリング…成約の見込み度を数値化する。

MAは人力では扱えないような膨大な顧客データを管理し、オーダーメードのメールマーケティングプログラムを組むことで、リードナーチャリングを行い、ホットリードの発掘を容易にします。

今まで、人の手が行っていたのではフォローしきれなかったたくさんの顧客データの中から、新たな潜在顧客を発掘することができるのです。例えばリードナーチャリングを例にとってみると、次のようになります。

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これは、もちろん、非常に多くの人手をかければ、出来ないことではありません。しかし、顧客データ(まだユーザーの段階の人たち)からの潜在顧客=見込み客 をピックアップする作業、そこから顧客へと育てる=ナーチャリングする作業は、非常に膨大な手間と時間がかかりますね。だからこそ、これまで発掘しきれていなかったビジネスチャンスが、眠ったままになってしまっているのではないでしょうか。

MAの圧倒的なメールマーケティング力で今の時代に生き残りをかけよう。

MAツールがビジネスにもたらす効果はたくさんありますが、今回はメールマーケティングを例にとって見ていきましょう。MAは、従来のメールマーケティングと大きく異なる、ワンランク上のメールマーケティングを可能にします。

従来のメールマーケティングでは、顧客に対し同じ内容のメールマガジンを一括送信したり、同じ内容のステップメールを配信したりしていたと思います。恐らく、多くのメールが開封されずに削除されてしまっていると想像されます。なぜなら、不特定多数に送るメールの内容は、読んでもらう対象が広すぎて訴求ポイントが絞り込めないため、顧客の心理に響かないのです。メールを送ることが目的になってしまい、マーケティングの大事なものを見失っていますね。

一方、MAを使ったメールマーケティングは、顧客に応じて違うアプローチを個別に設定することで、配信する情報を振り分け、より興味をもらえるように仕向けることできるのです。下の図をご覧ください。

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顧客リストデータベースの中に入っているお客様の中には、様々な人たちが混じっています。年齢、性別、職業も違いますし、何を目的にその会社のWebサイトを訪問したのかも違います。

では、顧客データをいくつかの属性によってセグメント分けし、送ったメールに対する反応によって「顧客の望んでいる情報は何なのか?」を想定しながら、配信プログラムを組むことができたらどうでしょうか?顧客の心理状況に寄り添った内容の情報が届けば、メールの開封率はぐんと上がり、ビジネスのチャンスが生まれやすくなるのは想像がつきますね

マーケティングの父、フィリップ・コトラー氏も、マーケットを細かくセグメント分けすればするほど、ぴったり合った提案が見えてくると、セグメント分けの重要性を提唱しています。今まで行われてきたマスマーケティングに代わり、コトラーのマーケティング理論に基づくOne to Oneの関係性を重視したマーケティングを実現するには、MAは最適なツールと言えます。デジタルマーケティングの波に乗るためには必須のツールともいえるでしょう。

リードナーチャリングについてはこちらのサイトもご参照下さい。

リードナーチャリングのコツは、リードの今を知ること

いないなら、育てればいい、MA運用管理者の育て方

いかがでしょうか?

「MAって思っていたより、利用価値ありそうだな!」とか「このまま眠らせておくのはもったいないな!」と思っていただけると良いのですが。

MAを導入し、しっかり運用していこうと思ったら忘れてはいけないのが、MAの運用責任者です。MAは導入したからといって、すぐに使いこなせるものでもありません。運用にはある程度の知識が必要になります。最低限、基本操作とマーケティングの基礎知識は身に着けておきたいですね。

運用責任者の育成は社員を育成するケースと、アウトソースで委託するケースが考えられます。ただ、マーケティングとは、企業にとって重要性の高い情報を扱うため、できれば自社の人間を育成し、自社運用していきたというニーズがあるのも事実です。それならば、社内の人材を、育て上げれば良いのです。

例えば、各ベンダーが提供している、セミナーに参加するのも良いでしょう。導入の部分をアウトソーシングし、それに関わっていくことで、少しずつスキルを身に着ける方法もあります。

でも、短期間で効率的に、MAスペシャリストが養成できる方法があるとしたらどうでしょうか。

ベンチャーネットでは、MAスペシャリスト養成サービスを行っています。そこには、

  • MAを運用していくための基礎知識と基本操作を習得できる
  • ハンズオン形式で効果的なスキルアップが可能
  • 自学では1日6時間×20日×2カ月程度かかる知識レベルまで3回のエデュケーションで引き上げられるカリキュラム

という特徴があります。Oracle Salesforceといった大手のMAツールの運用資格を所持した講師が、独自のカリキュラムを組んでいるためです。

また、お客様のニーズに合わせたプランをご提案させていただくことも可能です。

MAツールの導入にあたって、自社内にて運営責任者の育成を行っておきたいというご希望がある場合は、ぜひ一度無料コンサルティングをお申し込みください。

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