MAドクター生き残る中小企業のサバイバルMA戦略

デジマプラス

コンテンツ、足りていますか? MA利用企業の悩みのタネ…

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MAをすでに導入している企業。

これからMAを導入しようとしている企業。

コンテンツの作成は追いついていますか?

実はMAって、運用してみるとコンテンツの作成がとっても大変!でも、コンテンツの量が十分にないとMAの機能が発揮しきれないし…

今回は、MAとコンテンツの関係について考えていきたいと思います。

導入しただけでは始まらない。MAとコンテンツの関係。

MAは、

M:Marketing マーケティング
A:Automation オートメーション

の略号です。

端的にいえば、 “マーケティング活動を自動化してくれるツール”ということになります。

MAが自動化できるマーケティング活動は、大きく3つの活動があり以下のように分けることができます。

  • リードジェネレーション…ターゲットとなる見込み顧客を集める。
  • リードナーチャリング…見込み顧客を育成する→買いたい・契約したい気持ちに仕向ける。
  • リードスコアリング…成約の見込み度を数値化する。

このうち、コンテンツ作成の必要性が絡んでくるのが、リードジェネレーションリードナーチャリングの部分です。

たくさんのターゲット顧客のリードを集めるためには、自社サイトに対するコンテンツSEOが必要になるため、Webコンテンツを量産していかなければなりません。そこから、セミナーフォームからの問合せや、ホワイトペーパーのダウンロードを通じて、将来「顧客」となりそうなリードを獲得していきます。

獲得したリードをナーチャリングする段階では、顧客が知りたい情報をメールなどのツールを通して提供し続けなければなりません。

しかも、顧客の属性によって興味や関心が違うため、One to Oneのパーソナライズされた情報提供を実現するには、顧客のセグメント(分類)ごとのメールが必要になるわけです。

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MAを100%生かしきるには、コンテンツがカギを握る!

MAは従来のメールマーケティングと違って、顧客ごとに違ったアクションを蜂起させるところに価値があります。

リードが「商品やサービスには無関心」の状態から「その商品・サービス製品が欲しい!」という状態にするために、どのような筋道をたどるかを想定し、シナリオを描きます。このシナリオのことをカスタマージャーニーと呼びますが、これが複数パターンあれば、それだけ様々な背景を持つ顧客に、効果的なアプローチをすることが可能になりますね。

つまり、様々な顧客にアプローチしていくためには、それなりの数のコンテンツが必要になるということなのです。

カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

ペルソナとカスタマージャーニーの深い関係

良質のコンテンツを生み出すコツ。

MAを活用するにあたっては、たくさんのコンテンツが必要になりますが、ここで注意したいのは、コンテンツなら何でも良いわけではない、ということです。

MAで扱うコンテンツの一つひとつは、獲得したリードを「その製品が欲しい!」の気持ちに仕向けていくものでなくてはならないのです。「役に立つ」「納得できる」「読みやすい」情報でなくてはなりません。

よりよいコンテンツを作成するために覚えておきたい3つのことをご紹介します。

正しい情報であること

どんなに顧客の注意を集めたいからといって、内容に嘘や誇張があってはなりません。きちんとした調査に基づいた事実を伝えなければ、顧客からの信頼を失ってしまいます。

MAによるマーケティングは即効性のあるものではありません。顧客との小さなつながりの積み重ねが、やがて大きな信頼へと成長していくのです。

オリジナリティのある内容

どこかで読んだことのある情報に、顧客は興味を示しません。新しい情報、あなたにしか発信できない情報であることを心がけましょう。

そうはいっても、いつも新しい話題が見つかるとも限りませんね。すでに業界では常識的な内容だとしても、あなたなりの切り口や表現で付加価値をつけていくように心がけてみましょう。

見た目の読みやすさ

文字がギューギューに詰まったコンテンツなんて、どんなに有用な情報が書かれていても、読む気がしなくなってしまいますね。見出しや目次の設定、適度な改行、イラストや表の挿入などを工夫し、すんなりと楽に読めるコンテンツになるように心がけましょう。

1つのコンテンツはだいたい1500~2000文字が一般的です。それ以上長くなってしまうときには、内容を区切って2つに分けるくらいのつもりでいましょう。

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いかがでしょうか?コンテンツ作成のヒントになりましたでしょうか。

しかし、日々の業務に加えてたくさんのコンテンツを作成して・・・言うというのは、非常に大変なことだと思います。

こんな時は、コンテンツ作成をアウトソーシングする、という選択肢もあります。現在は、Webコンテンツ作成などを代行してくれる、Webライターがたくさんいます。

ただ、気を付けなければならないのが、コンテンツのクオリティです。先ほどもご紹介したように、ただ書けばいいというものではありません。顧客に響く内容のものが書けるかどうか、しっかり見極めたうえで委託する必要があります。

ベンチャーネットでは、MAの導入に関する総合的なコンサルティングはもちろん、コンテンツ作成のサポートも行っております。例えば、Webサイトを充実させるためのコンテンツの他、リードナーチャリングに特化したシナリオメールの作成も可能です。

MAの運用については、Oracle、salesforceなどの大手のMAツールマスター資格保持者が担当し、コトラーのマーケティング理論に基づいたご提案もさせていただきます。

MAツールの運用だけではなく、それに必要なコンテンツ設計・コンテンツ作成など、総合的なデジタルマーケティングを一気通貫で支援いたします。

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