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インバウンドマーケティングを再考する

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「インバウンドマーケティング」というコトバを聞いたことはありますか?従来、マーケティングの手法とされてきた広告や展示会などは、企業側から一般のユーザーに対して情報を流していくもので「アウトバウンドマーケティング」と言います。これに対し、企業が公開する情報を、ユーザー側に「見つけてもらう」のが、インバウンドマーケティングです。

 

アウトバンドマーケティングの現状

【アウトバウンドマーケティング】とは、顧客になる可能性があるユーザーに対し、積極的に自社をアピールしていく手法。

まずは、アウトバウンドマーケティングもたらす効果について、現状ではどのような状況なのかを見てみましょう。

  •  チラシやDM

毎日のようにポストインされるチラシやDM、あなたはきちんと目を通しますか?一方的に送られてくるチラシは非常に多く、まとめて「ゴミ箱へ直行」ということはありませんか?

  • 電話による商品の売り込み

現在では、ほとんどの人が携帯電話を持っています。固定回線であっても、ナンバー拒否機能が出たことにより、「知らない人からの電話」に出る機会は、各段に減りました。

  • テレビCM

昔のCMって記憶に残っていませんか?昔はテレビCMを見る機会が多かったように思います。今は、良質なテレビチャンネルの増加、CMスキップ機能が出たことによりCMを見る機会が少なくなってきています。ラジオについても、

  • 新聞・雑誌

スマホやインターネットの普及により、リアルタイムに情報を得ることができ、新聞・雑誌を買う人は少なくなっているようです。

  • 展示会

BtoBの場合、顧客に接するよい機会ではありましたが、宿泊費や交通費などの負担により、出展企業が減っている展示会が増えているようです。

 

ここ数年、アウトバウンドマーケティングは、高いコストをかけているにもかかわらず、効果はそれほど得られていないということが言われています。昔は、企業の要である営業の人数も多く、マーケティングや営業に多くの費用を充てても、顧客からの反応がそれなりに得られた時代でした。しかし現在では、人材不足の企業も多く、マーケティングやそこから先の営業という業務に、以前ほどの時間と費用はかけられない状況です。

 

われわれの現在を見てみましょう。

モバイル端末の普及により、今や日本人の8割以上がインターネットを利用しています。

ご飯を作るとき、今日は何にしようかな?と材料を打ち込みレシピを検索します。今度旅行する場所には何があるかな?と地名を打ち込み検索します。また今日起こった出来事をリアルタイムに知ることができます。お店に足を運ばずに、インターネットで簡単に買い物ができます。モバイル端末を持っていれば、すぐに自分で検索し、情報を得ることができます。

インターネットの利用は、今やわれわれの生活に欠かせないものとなっているのです。

ところが、自分で簡単に情報を得られる時代ですから、自分の興味のある情報以外は目が向かない時代でもあるのです。つまり、前述のアウトバウンドマーケティングの手法は、基本的には「一方的な情報発信」であり、顧客の定着までは至らないと言えるでしょう。

 

消費者が情報を手にする方法は?

スマホ、インターネットの普及により、生活の中のあらゆるシーンで、Webサイトやソーシャルメディアから、簡単に情報を得られるようになりました。今さらですが、ソーシャルメディアとは「人と人とをつなぐ、双方向コミュニケーションツールであり、多くの人と情報を共有できるツールです。

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総務省「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」より

 それぞれを簡単に解説してみます。

  • サーチエンジン

多くは、グーグルなどのサーチエンジンを使って、キーワードを入力し、検索順位の上位から見て、情報を集めます。ここで上位30位以内くらいに入らないと、実際にWebサイトを閲覧されることは非常に少なくなります。

 

  • ブロゴスフィア

ブログおよびブログ作成者によって構成されたコミュニティのことです。

ブログを通じて、ほとんどすべての業界と、ニッチな市場の情報を入手できる仕組みです。

 

  • ソーシャルネットワーキングサービス(SNS)

Twitter、Facebook、LinkedIn(リクトイン)、Reddit(ラディット) などのことで、身近な人から知らない人まで、手軽に繋がることができます。

 

  • 動画共有サイト

YouTube、ニコニコ動画 など、動画は文字で書かれたものよりもインパクトがあり、伝わりやすいと言えるでしょう。

 

これらに共通して言えることは、消費者は様々なソーシャルメディアを使って、自らの手で情報を見つけ出しているということです。自社のサイトの充実させることだけではなく、いかに早く見つけてもらうかも重要なのです。これらのマーケティング手法は、従来の「アウトバウンド」に対比させて、「インバウンドマーケティング」と呼ばれます。いまやこの手法なしではユーザー獲得は難しい時代と言えるでしょう。

 

ここ数年、主流となりつつある「インバウンドマーケティング」

【インバウンドマーケティング】とは、自社サイトを充実することにより、顧客になる可能性があるユーザーに見つけてもらう手法。

 

インバウンドマーケティングが流行り始めた背景

インターネットやモバイル端末が普及しはじめ、今や検索という行動は日常生活において当たり前になっています。消費者は様々な課題を解決するために自ら知りたい情報を検索し、評価し、決定するようになりました。Googleなどの検索エンジンを使用し、手軽に情報を得ることができます。Webを利用することで、意見の発信、交換も可能となりました。

私たちは、欲しい情報を欲しい時に得ることができるため、いま必要としない広告は、ほとんど目に入らないし、「うんざり」という気持ちを、ユーザーに抱かせるかもしれません。しかし、顧客情報を把握し、顧客が「今必要とする情報」を、的確な方法で提供できるインバウンドマーケティング手法は、現代において必要不可欠なものでしょう。

 

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

ではここで、インバウンドマーケティングのメリットとデメリットをあげてみます。

<メリット>

  • 比較的低コストで取り組むことが可能
  • 良質なコンテンツの追加ができれば、長期的な効果が得られる
  • 顧客化へつながる
  • マーケティング活動の見える化
  • 双方向から対話ができる

 

<デメリット>

  • 効果が出るのに時間がかかる
  • 「良いコンテンツ」と判断されなければ、ユーザーの目に触れることが非常に難しい

 

インバウンドマーケティングは、自社サイトを充実させることで、「顧客になる可能性があるユーザー」からサイトを見つけてもらう方法です。良質なコンテンツが提供できていれば長期的効果の持続が見込めることから、ここ数年注目されています。

同じようにマーケティングに取り組んでいる競合企業がありますので、いかに消費者の心をつかむコンテンツを発信していくかがとても重要です。まずは、日常生活において「検索」という行為が定着している中、自社のWebサイトがユーザーにすぐ見つけてもらえるものであるかどうか、社内で検討すべきでしょう。

ただし、必ずしもアウトバンドマーケティングがNGということではありません。場合によっては、アウトバンドマーケティングの方が功を奏すこともあるでしょう。問題は、そのバランスをどのように調整していくか、ということです。

 

ベンチャーネットでは、コンテンツの作成サポート、顧客開拓のサポート、MA導入に関するお客様の課題を一緒に考え、提案させていただきます。お困りのことがございましたら、ぜひ一度無料カウンセリングをお試しください。

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