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スーパー営業マンに頼り切り!これって危ない?

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あなたの会社は、何名くらいの営業マンを抱えていますか?複数名の営業マンがいる場合、皆同じくらいの営業力があるのが理想的ですが、なかなかそういうわけにもいきませんよね。売り上げの大きい営業マンから、まだまだ駆け出しの新人営業マンまで、力量は様々なはずです。

ところで、あなたの会社に、群を抜いて売り上げが大きい営業マンがいるなら、それって意外と危険な状態かもしれませんよ?

スーパー営業マンに頼り過ぎは良くないの?

今あなたの会社に、特に営業力に優れた営業マンが数名いる場合は、とても素晴らしいことです。営業というのはどの会社にも必要な部門ですが、優れた営業マンというのはそう簡単に育成できるものではありません。持って生まれた素質や人柄など、その人固有の要素が関わってくるからです。

しかし、その優れた営業マンがもしいなくなったとしたらどうでしょうか?優れた営業マンというのは、どんな企業でも欲しいものです。いつ何時、ヘッドハンティングがかかるか分かりません。他にも、いろいろな理由で急に営業マンを失う可能性というのはあるのです。例えば…

  • 他社に引き抜かれた
  • 夢を追いかけて、脱サラしてしまった
  • 家業を継ぐことになった
  • 病気が見つかり、働くことができなくなった
  • 事故に遭ってしまった

もし売り上げの大半を占めている営業マンにそのようなことが起きると、会社は大変なピンチに追い込まれます。

特に、会社の規模がさほど大きくなく、一人の営業マンの売り上げが他の営業マンに比べて大きすぎる場合は、経営としてあまり良い状態とは言えませんね。

スーパー営業マンにはどんどん売り上げを上げてもらいながら、他の営業マンもそれなりに売り上げをあげる体制を構築し、営業力の人的要素による差を均一化していかなければなりません。

営業力の底上げをはかるにはどうしたらいい?

では、どうすれば自社の営業力が底上げできるのでしょうか。

もちろん、営業マン一人一人のスキルが上がっていけば営業力は上がりますが、とても時間のかかることです。なるべく、短期的に営業体制を改善する方法はないのでしょうか?

それを解決する方法の1つが、マーケティングオートメーションの導入です。

マーケティングオートメーションとは、読んで字のごとく、“マーケティング活動を自動化してくれるツール”です。マーケティング活動とは大きく3つの活動に分けることができます。

  • リードジェネレーション…ターゲットとなる見込み顧客を集める。
  • リードナーチャリング…見込み顧客を育成する→買いたい・契約したい気持ちに仕向ける。
  • リードスコアリング…成約の見込み度を数値化する。

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このように、獲得したリードに対し、営業に引き継ぐ前に行うメールマーケティングや、Webサイトへのアクセス状況による「成約見込みの高いリード」の抽出をすることができます。

成約見込みの高いリードはホットリードと呼ばれ、営業部門に引き継ぐことで、成約に向けて効率のよい活動ができるようになるわけです。

マーケティングオートメーションを活用することで、営業マンの力量の差を埋め、どのような営業マンでも契約が取りやすい状態を作ることが可能になるのです。

マーケティングオートメーションの機能について詳しく知りたい方はコチラをご覧ください。

マーケティングオートメーションは何を自動化するのか

マーケティングオートメーションって何?|営業でもSEでも分かるMA

マーケティングオートメーションは、あなたの会社の救世主!?

いかがでしょうか?マーケティングオートメーションの有用性を、少しだけご理解いただけたでしょうか?

ところで、もう一つご紹介したい話があります。

近年BtoBの取引において、60%近い顧客が、営業マンと会う前に購入製品を決めているということが分かってきているのです。

その理由は

  • インターネットの普及により様々な情報をユーザーが能動的に調べられるようになった
  • 結果的に、購入に対するある程度の意思決定を、営業マンに会う前に行なっているケースが多くなっているから

と言われています。

このことから、従来の営業スタイルに加えてWebマーケティングやメールマーケティングのようなインターネットを介した手法を加えていかなければ、顧客の取りこぼしが起きてしまうのです。

MAは営業マンの人的力量を均一化するだけでなく、今まで取りこぼしていた潜在顧客の発掘にも役立つ一石二鳥のツールと言えます。

MAについてご興味のある方は、ぜひ一度無料コンサルティングをお申し込みください。

ベンチャーネットでは、お客様の問題点を共に考え、最適なMAツールの選択からコンテンツプランニングまで一貫したサービスを提供することが可能です。担当者はOracle, Salesforceといった大手マーケティングオートメーションツールの運用資格を所持し、コトラーのマーケティング理論に基づいたご提案をさせていただくことが可能です。

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