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MA失敗例。メールの開封率が悪すぎるときはどうするの?

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すでにMA(マーケティングオートメーション)ツールをお使いの方から、次のようなお悩みを伺うことがあります。

  • 「導入したのはいいけれど、どうもうまくいっていない。」
  • 「力を入れているメールマーケティングで、成果が出ないなぁ」
  • 「顧客ごとにメールを送り分けているのに、なんで開封率が伸びないんだろう」

MAは“マーケティング活動を自動化してくれるツール”ですが、導入しただけでうまく活用できるものではありません。

もとになるマーケティング的な戦略は「ヒト」が考えなければならない部分だからです。

もし、MAがうまく活用できていないと感じているのであれば、根本的なマーケティングの方向に問題があるのかもしれません。

今回は、MAをうまく活用するための、基本的なマーケティングの考え方についてご紹介していきます。

MAはナーチャリングから始まる。

MAのメールマーケティングでは、ナーチャリングという大きな目的があります。

ナーチャリングとは、自社の製品やサービスに対する、興味や関心が薄い段階のユーザーを「買いたい!」という気持ちに育成することです。

MAツールは、メールの配信を自動で行ってくれますが、どのような顧客にどのように情報を与えていくかを決めるのは「ヒト」です。

ナーチャリングの正しい筋道を描くには、ツールの操作技術のようなITスキルだけでは足りません。マーケティングの知識が必要になります。

世界的なマーケティングの権威であるフィリップ・コトラー氏がSTPというマーケティング戦略の基本的なフレームワークを提唱しました。

STPそれぞれのアルファベットは次の言葉の頭文字になっています。

S:Segmentation (セグメンテーション)
T:Targeting (ターゲティング)
P:Positioning (ポジショニング)

つまり、市場の中で誰に対してどのような価値を提供していくかを明確にする必要があるということを説いています。

この方向性がしっかりと定まっていないと、ナーチャリングの戦略は立てられません。

描けていますか?ペルソナとカスタマージャーニー。

ナーチャリングの筋道を立てるに時に、役に立つのがペルソナカスタマージャーニーです。それぞれについてご説明していきます。

ペルソナ:特定の一人にまで絞り込んだ理想的な顧客像

ペルソナの一例をあげてみるので、下の図をご覧ください。

例として、若い男性をターゲットにするような場合ですが、従来のターゲティングの方法よりも、対象者がかなり具体的になっていることが分かると思います。ここまで具体的に人物像を描く理由は、顧客の価値観や周辺環境を想像しやすくするためです。

ペルソナが抱えている課題に響くようなメッセージを描きやすくなりますね。

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カスタマージャーニー: 顧客が商品購入に至るまでの「旅」

ペルソナを「旅人」とするならば、カスタマージャーニーマップは「旅の行程表」と例えることができます。旅人は、適切な工程表に沿って歩みを進めることで、初めて目的地に到達できます。ペルソナが、最初の心理状態から、最終的に「買いたい!」気持ちになるために、どんなプロセスを経るのか可視化すると、どのような情報をいつ提供したらよいかが考えやすくなります。

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マーケティング戦略が上手くいっていないと感じた時は、まずペルソナとカスタマージャーニーの設定から見直してみると良いかもしれません。

コンテンツプランニングが成功のカギ!

ペルソナとカスタマージャーニーマップの設定ができたら、いよいよコンテンツプランニングができます。カスタマージャーニーにおけるそれぞれの段階で、顧客の心理状況に対応したコンテンツをリストアップしていきます。

下に、コンテンツプランニングの例をご紹介します。

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こちらは自動車販売のケースをモデルにしています。

Webサイトやメールだけでなく、どのようなチャネルにどのようなコンテンツを載せるか、総合的に検討していけるといいでしょう。

適切なペルソナとカスタマージャーニーマップの設定ができていれば、おのずとどのようなコンテンツが必要になるかが見えてくるはずです。

実際に手を動かすのは、アウトソーシングでもOK?

MAは導入しただけで、成果の出るものではありません。適切なマーケティング戦略と良質なコンテンツが揃うことで、しっかりとした効果が発揮されます。

ここで、多くの企業が抱える悩みが、「良質なコンテンツを作成し続けるのが大変!」ということです。

社内で対応することが難しい時には、アウトソーシングするのも一つの手です。ただし、要求するクオリティのコンテンツを作成できる業者やライターを選ばなくてはいけません。

そして、何より大事なのは、マーケティング能力が高く、あなたの会社の良さをしっかりと理解してくれるディレクターのいるところを選びましょう。ディレクターは、会社とライターの橋渡しです。ディレクターが会社の意向をしっかりくみ取らなければ、それがライターに伝わる訳がありませんし、マーケティング戦略が立てられません。

ベンチャーネットでは、MAツールの総合的なコンサルティングはもちろん、コンテンツの作成サービスも行っております。コンテンツのディレクションに関しては、ブランドマネージャー1級の資格をもった担当者が、責任をもってお引き受けいたします。まずはお客様のことをしっかりとしっかりと理解するところからスタートし、マーケティング戦略に基づいたコンテンツプランニングをご提案させていただきます。

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