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コンテンツ作成につまずいた時は? MA運用者のぶち当たる壁。

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MA(マーケティングオートメーション)ツールを運用し始めると、驚くほどたくさんのコンテンツが必要になることに気づきます。

Webコンテンツ、ステップメール、ホワイトペーパーやe-bookなどです。

これは、顧客を細かくセグメント分けしようとすればするほど、たくさん必要になります。

今回は、MAツール運用に関する、コンテンツ作成のコツについて考えていきましょう。

コンテンツに求められる量と質を見直す

MAツールを導入すると次のような作業が必要になります。

  • 「WebサイトにSEOをかけて、多くのリードを呼び込みたい」=リードジェネレーション
  • 「リードに対し、細かくセグメント分けしたステップメールを送りたい」=ナーチャリング

これらを行う際には、たくさんのコンテンツが必要になります。社内でコンテンツ作成に割ける人材が豊富な場合には問題になりませんが、人材に余裕がない場合はどうしたらよいでしょうか?

その場合は、いきなり量産化に走ってはいけません。

まず「量」よりも「質」を優先してプランを立てましょう。

なぜなら、クオリティの低いコンテンツを量産しても成果は出ないからです。それよりも、MAの活用範囲を限定化し、コンテンツ作成もその分野に限定化しましょう。まず一度、勝ちパターンを経験してみることが大切です。

カスタマージャーニーとコンテンツ作成について再考する

さて、コンテンツを作る時にも注意点があります。

どのようなコンテンツをどれだけ作るか、という点です。

コンテンツにはそれぞれ「意図」があります。例えば

  • 顧客に会社の活動を知ってもらう
  • 顧客の抱えている問題点に気づかせる
  • 顧客に商品のニーズを気づかせる
  • 顧客に商品の特性を紹介する
  • 顧客に購入後の安心感を与える

顧客が商品に対して「無関心」の状態から「買いたい!」状態へ転換させるには、顧客の心理状態に応じたアプローチが必要になります。

コンテンツが量産できない状態だとしても、この一連のシナリオに当てはまるコンテンツは、最低限作成しなければなりません。偏りなくコンテンツを作成するにはカスタマージャーニーが有効です。

下にカスタマージャーニーのイメージをご紹介します。

商品認知、興味・関心、検討、購買、体験・共有…のように、顧客の心理状態が一段階ずつ上がるように仕向けるコンテンツを作成すればよいのです。また、このようなマップを描くことで、コンテンツの内容が偏りなく作成できるメリットもあります。

特にコンテンツ作成のマンパワーが限られるときは、少ないながらもしっかりとしたプランに基づいたコンテンツを作成することに意味があります。

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コンテンツを量産する術を確保する

コンテンツは作成しているうちに、だんだん慣れて短時間で仕上げられるようになるものです。また、見やすいコンテンツには図やイラストも必要ですから、パワーポイントやイラストレーターなどのソフトも徐々に使いこなせるようになりたいですね。書きながら慣れていく部分が大きいので、焦らずコツコツ努力していきましょう。

数か月経つ頃には、最初の頃の半分くらいの時間で書けるようになっているかもしれません。また、コンテンツ作成者が一人では負担が大きい場合は、チームで作成することもできます。ただ、書き手が複数名になる場合は、コンテンツの作成意図がブレないように、カスタマージャーニーマップやプランニングシートなどを共有しましょう。誰がどのコンテンツを作成するのかを明確にし、会社で立てたマーケティングプランに対しても齟齬が生じないように注意することが重要です。

しかし、どうにも社内ではコンテンツを作成する余裕がないという企業もあるでしょう。

そのような時には、コンテンツ作成のアウトソーシングが有効です。

しかし、コンテンツ作成をアウトソーシングする場合は、契約のトラブルも多いことから、業者選定はしっかり行わなければなりません。

コンテンツは書けばよいというものではありません。

重要なのはそのコンテンツがマーケティング上の役割を果たせるものかどうかです。つまり、コンテンツディレクターには、マーケティングの観点からの提案が求められます。業者選定においては、納得のいくまで話し合い、信頼のおけるディレクターがいるかどうかしっかり見極めましょう。

MAは大変有用なツールですが、その機能を生かすも殺すもコンテンツ次第になる部分があります。それくらいコンテンツは大切です。

ベンチャーネットでは、MAの導入に関する総合的なコンサルティングはもちろん、コンテンツ作成サポートも行っております。

MA担当者はOracle、salesforceといった大手のMAツールの資格を保持していることはもちろん、コトラーのマーケティング理論に基づきお客様にとって最適なプランをご提案させていただきます。

コンテンツの作成に関してはブランドマネージャー1級の資格をもった担当者が、責任をもってお引き受けいたします。まずはお客様のことをしっかりとしっかりと理解するところからスタートし、マーケティング戦略に基づいたコンテンツプランニングをご提案させていただきます。

ぜひ一度、無料コンサルティングをお試しください。

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